Folle chi parla alla luna, stolto chi non le dà ascolto.

Il nostro calendario dell’ascolto, per il mese di agosto, riporta questa frase ispirata alla tragedia di Romeo e Giulietta. Shakespeare (1564-1616) con le sue opere ci accompagna ad interrogarci sui sentimenti che proviamo per gli altri e su come questi possano condizionare la nostra esistenza. Seppure oggi la sua biografia ufficiale sia messa in discussione da diversi studiosi, le sue parole restano d’ispirazione per chi ricerca esperienze in grado di dar voce al cuore. Nelle sue opere ritroviamo le passioni, i drammi, gli equivoci e gli inganni che ancora nutrono le nostre relazioni, ma solo attraverso l’ascolto possiamo effettuare una lettura più attenta dei loro significati.

Per Maietta (2009) l’ascolto è sempre nuovo e mai definito in anticipo, perché rinuncia al sapere già acquisito. Piuttosto che affidarci alle soluzioni preconfezionate di tecnologie sempre più intelligenti, se restiamo fedeli alle vibrazioni percepite dal nostro orecchio, riusciremo a condividere informazioni uniche ed utili a comprendere altri punti di vista.

Un pizzico di follia

Le strategie di vendita cambiano in base al settore, al prodotto e alla cultura commerciale di riferimento. Attraverso internet avanzano processi, ruoli e ritmi degli affari che danno priorità al risultato numerico e alla meccanica delle informazioni. Questa riorganizzazione degli scambi presta minor attenzione alle relazioni e le figure commerciali abituate a ragionare solo su numeri, statistiche e fatturati corrono il rischio di essere sostituite da agenti software più veloci e precisi. Chi ha costruito la propria reputazione su una preparazione tecnica specifica, può ritenere una follia affidarsi alle proprie competenze relazionali ed aver timore di perdere tutto. Allo stesso tempo può risultare sciocco non prenderle in considerazione per immaginarsi nuovi sbocchi professionali ed ampliare i nostri orizzonti. Quindi per uscire dagli schemi, fare la differenza ed accendere il nostro entusiasmo, abbiamo bisogno di osare ed essere un po’ folli.

Propensione all’ascolto

A sostegno di questo approccio Gitomer (2016) ci ricorda che le persone non gradiscono essere spinte all’acquisto ma adorano comprare. Grazie all’ascolto è ancora possibile sintonizzarsi sui bisogni individuali dei clienti, rispondere a domande cariche di aspettative e dare un senso alle loro idee. Una relazione commerciale può diventare remunerativa se fondata sui seguenti presupposti:

• curiosità ed interesse reciproco → saper porre domande aperte.

• desiderio di aiutare il prossimo → condividere tempo e informazioni.

• essere riconoscenti → saper dire grazie.

Riuscire a mappare le nostre relazioni con questi criteri, ci consente di misurare il valore della fiducia nei nostri confronti. Mentre saper dare la risposta giusta al momento giusto, non ha prezzo sul mercato e conta più di ogni sconto proposto dalla concorrenza. Nel cap.2 UNA PROPENSIONE ALL’ASCOLTO introduco il quiz Quanto ascolti i tuoi clienti? per aiutarci a misurare il nostro approccio all’ ascolto. E’ un ottimo punto di partenza per far spazio a nuove opportunità. Non mi resta che augurarvi buon ascolto.